Knjiga za menadžere „Mamin Test“ poručuje: „Pričajte manje i slušajte više“
Knjiga Roba Ficpatrika „Mamin test“ je veoma jednostavna za čitanje, ali što je još važnije, uči brend menadžere kako da pričaju sa klijentima i kako da saznaju da li je ideja na kojoj rade dobra. U njoj se nalazi puno primera dobrih i loših razgovora, koje je korisno zapamtiti.
Vrlo često govorimo brend menadžerima da izađu iz kancelarije i razgovaraju sa klijentima. Iz onoga šta smo videli, mnogi su nervozni i imaju teškoće da postave prava pitanja i prikupe korisne informacije.
Za to postoji razlog… Obe strane (i klijenti i menadžeri) su pomalo nervozne. Obe žele da udovolje jedna drugoj. Obe takođe žele da deluju stručno. U mnogim razgovorima, klijenti su skloni da ideju procene kao „sjajnu“, dok će brend menadžer možda stati sa ispitivanjem iz straha da ne ispadne neznalica ili naporan. Tada su rezultati, u najboljem slučaju beskorisni, a u najgorem pogrešni.
Ali razgovori sa klijentima su vredni ako se urade ispravno. Smanjuju rizik da se izađe na tržište sa pogrešnim proizvodom, uslugom ili svojstvom nekog proizvoda.
Da biste razgovor obavili kako treba, prvo treba da shvatite šta treba da se testira. Da li je to nova vrsta proizvoda ili usluge? Da li je to nova odlika nekog proizvoda? Da li je to cena? Nova marka? To će vas odvesti do pravog pristupa projektu.
Ako želite da testirate cenu, mislim da postoje drugi efikasniji načini da to ispitate. Nema potrebe za razgovorima u tom slučaju. Veoma je teško da efikasno ispitujete pitanje cene razgovarajući sa klijentima. Ako je u pitanju novi proizvod, usluga ili odlika, razgovori su dragoceni.
Kada vodite razgovor sa klijentima, Ficpatrik govori o konceptu „zumiranja“. On kaže da je važno da odredite kada je vreme da se fokusirate na probleme. Tokom razgovora to ne sme biti ni suviše rano ni suviše kasno. Ako znamo da na tržištu postoji problem, onda nema potrebe da ponovo potvrđujemo njegovo postojanje. Zato ćemo se tokom razgovora usredsrediti na problem i istražiti ga do detalja. Ako nismo sigurni da ciljano tržište ima problem koji vaša ideja pokušava da reši, onda je od ključne važnosti da tačno ustanovimo kakva je situacija.
Za mene je ključno sledeće: „Klijenti imaju problem. Vi imate rešenje“. Ne tražite od klijenata da vam pomognu da razvijete proizvod ili uslugu. Umesto toga, pitajte ih o „njihovom životu“. Ispitajte ih o njihovim ciljevima, specifičnim slučajevima kada su ili kada nisu ostvarili svoje ciljeve. Pričajte o njihovim problemima – uopšteno i o detaljima. Pitajte ih koja su rešenja oni koristili da bi rešili svoje probleme.
To je neuporedivo korisnije nego pitanje: „Da li mislite da je ovaj proizvod dobra ideja?“ ili „Da li biste platili xx dinara za ovaj proizvod?“ Mislim, šta na to kupac da vam kaže…
I na kraju, kao što Rob Ficpatrik savetuje: „Pričajte manje i slušajte više“.
Izvor: brainmates.com.au
Vrlo često govorimo brend menadžerima da izađu iz kancelarije i razgovaraju sa klijentima. Iz onoga šta smo videli, mnogi su nervozni i imaju teškoće da postave prava pitanja i prikupe korisne informacije.
Za to postoji razlog… Obe strane (i klijenti i menadžeri) su pomalo nervozne. Obe žele da udovolje jedna drugoj. Obe takođe žele da deluju stručno. U mnogim razgovorima, klijenti su skloni da ideju procene kao „sjajnu“, dok će brend menadžer možda stati sa ispitivanjem iz straha da ne ispadne neznalica ili naporan. Tada su rezultati, u najboljem slučaju beskorisni, a u najgorem pogrešni.
Ali razgovori sa klijentima su vredni ako se urade ispravno. Smanjuju rizik da se izađe na tržište sa pogrešnim proizvodom, uslugom ili svojstvom nekog proizvoda.
Da biste razgovor obavili kako treba, prvo treba da shvatite šta treba da se testira. Da li je to nova vrsta proizvoda ili usluge? Da li je to nova odlika nekog proizvoda? Da li je to cena? Nova marka? To će vas odvesti do pravog pristupa projektu.
Ako želite da testirate cenu, mislim da postoje drugi efikasniji načini da to ispitate. Nema potrebe za razgovorima u tom slučaju. Veoma je teško da efikasno ispitujete pitanje cene razgovarajući sa klijentima. Ako je u pitanju novi proizvod, usluga ili odlika, razgovori su dragoceni.
Kada vodite razgovor sa klijentima, Ficpatrik govori o konceptu „zumiranja“. On kaže da je važno da odredite kada je vreme da se fokusirate na probleme. Tokom razgovora to ne sme biti ni suviše rano ni suviše kasno. Ako znamo da na tržištu postoji problem, onda nema potrebe da ponovo potvrđujemo njegovo postojanje. Zato ćemo se tokom razgovora usredsrediti na problem i istražiti ga do detalja. Ako nismo sigurni da ciljano tržište ima problem koji vaša ideja pokušava da reši, onda je od ključne važnosti da tačno ustanovimo kakva je situacija.
Za mene je ključno sledeće: „Klijenti imaju problem. Vi imate rešenje“. Ne tražite od klijenata da vam pomognu da razvijete proizvod ili uslugu. Umesto toga, pitajte ih o „njihovom životu“. Ispitajte ih o njihovim ciljevima, specifičnim slučajevima kada su ili kada nisu ostvarili svoje ciljeve. Pričajte o njihovim problemima – uopšteno i o detaljima. Pitajte ih koja su rešenja oni koristili da bi rešili svoje probleme.
To je neuporedivo korisnije nego pitanje: „Da li mislite da je ovaj proizvod dobra ideja?“ ili „Da li biste platili xx dinara za ovaj proizvod?“ Mislim, šta na to kupac da vam kaže…
I na kraju, kao što Rob Ficpatrik savetuje: „Pričajte manje i slušajte više“.
Izvor: brainmates.com.au
